Se você alguma vez já ouviu falar sobre Go-to-Market ou GTM e ficou pensando “o que raios isso significa?” Chegou a hora de entender pontinho por pontinho dessa palavra que vem ganhando cada vez mais importância.
Na tradução literal, Go-to-Market significa “ir ao mercado”. Mas o que de fato significa isso? Estamos indo para onde? Qual mercado? 🤔
É exatamente isso que vou explicar neste texto. Aqui, você encontrará a definição e os fundamentos dessa estratégia, além de insights e exemplos práticos baseados na minha experiência profissional.
1. Entendendo o conceito de Go-to-Market
Um Go-to-Market, ou GTM, é o conjunto de estratégias e ações que uma empresa aplica para posicionar e lançar um produto, uma funcionalidade ou um plano no mercado.
Uma boa estratégia de Go-to-Market (GTM) começa com o planejamento em parceria com o time de produto, entendendo as características técnicas e os motivos que deram origem à solução. Depois, entra em cena o marketing estratégico, com definição de preço, público-alvo, canais de promoção e, claro, uma comunicação que realmente traduz o valor da solução. E não para por aí: uma estratégia de Go-to-Market completa também passa pela etapa de vendas, com capacitação da equipe comercial, construção de um bom compelling de vendas e foco total na conversão de clientes.
Você viu que são muitas áreas envolvidas, né? E tudo isso pode variar de acordo com a empresa dependendo da quantidade de Stakeholders que precisam estar envolvidos neste processo.
1.2 Por que o GTM é essencial?
Será que todo produto, funcionalidade ou plano precisa de um Go-to-Market ?
Sim, todo produto, funcionalidade ou plano precisa de uma estratégia para ir ao mercado (GTM), afinal, pressupomos que todos querem um lançamento bem sucedido, certo? Queremos lançar algo que venda e seja adotado por um determinado público, e aí que entra a estratégia de um bom GTM. Mas isso não significa que todo GTM precisa ser complexo ou vai demandar o mesmo nível de esforço, tudo depende da complexidade da solução e potencial de impacto.
Um GTM é essencial para:
- Validação do produto/feature/plano: um bom GTM ajuda a confirmar se o mercado realmente precisa da solução.
- Redução de riscos: antecipar desafios e preparar respostas evita surpresas que possam atrapalhar o lançamento.
- Alinhamento interno: reúne diferentes áreas (produto, marketing, vendas, suporte, CS e outros) em torno de objetivos comuns, facilitando a execução.
💡Experiência pessoal: depois de atuar 2 anos como Product Marketing Manager (PMM) criando GTMs, posso afirmar que investir tempo em alguns GTMs foi essencial para evitar desperdícios e ajustar a proposta de valor antes de escalar.
2. Importância do Go-to-Market para o sucesso do produto
Um Go-to-Market pode ser essencial para dar mais clareza ao lançar um produto, funcionalidade ou plano no mercado em pontos essenciais como:
- Comunicação: o GTM direciona como um produto vai ser apresentado ao mercado e clientes, qual será a proposta de valor até os canais de comunicação em que será divulgado.
- Posicionamento: o GTM ajuda a definir um posicionamento claro garantindo que o público entenda os benefícios da solução.
- Diferenciação e competitividade: uma análise clara da concorrência ajuda a destacar melhor o produto e saber quais são seus diferenciais em relação ao mercado – e detalhe, isso pode ajudar muito na hora de demonstrar valor para o seu público-alvo. 😉
- Mensuração de resultados: quero números! 👀. Estabelecer métricas (KPIs, OKRs e outros indicadores) é essencial para avaliar o desempenho da estratégia e realizar ajustes rápidos conforme necessário.
💡Experiência pessoal: participei do lançamento de uma funcionalidade super aguardada pelos clientes e era uma das mais pedidas! Mas, por incrível que pareça, a taxa de adoção ficou bem abaixo do esperado 😰.
Foi com o GTM que a gente percebeu que tinha algo estranho acontecendo. A expectativa estava ali, a meta era clara… mas e aí, por que não batemos o resultado?
Foi necessário fazer um ajuste de percurso ⛵. Foi feita uma nova estratégia de comunicação em outro canal e em determinado período do ano. O resultado? Meta ultrapassada!
O que rolou, afinal? O público que mais se beneficiaria da funcionalidade estava concentrado em um canal específico e esse canal era dentro do próprio produto – e na comunicação anterior exploramos um canal que não era do público-alvo.
Por isso, entender a jornada do cliente – que faz parte da base do posicionamento e do plano de comunicação – é essencial. E, além disso, ter metas claras ajuda a enxergar se você está no caminho certo ou não.
3. Como executar uma estratégia Go-to-Market: passo a passo
Beleza, chegou a hora de colocar a mão na massa, mas por onde começar no planejamento de Go-to-Market?
Lembra que eu comentei que nem todo GTM precisa ser super complexo ou cheio de etapas? Pois é, tudo vai depender do tamanho e da importância desse lançamento.
Pra entender o nível de complexidade do seu Go-to-Market, vale observar algumas coisas:
👉 Qual é o impacto desse lançamento no negócio, no mercado e na vida dos clientes?
👉 Existe uma oportunidade de se diferenciar da concorrência ou ganhar destaque?
👉 Ou será que é só uma melhoria pontual, com impacto mais baixo?
Essas respostas ajudam muito a definir se você vai precisar de um plano de Go-to-Market mais robusto ou mais enxuto. E esse é o primeiro passo para fazer uma estratégia de GTM realmente eficiente.
Inclusive, esse tema rende assunto para um outro Blog completo… (Anotado 📝)
Beleza, agora vamos para as principais etapas 👇
3.1 Pesquisa e validação
A pesquisa é o ponto de partida de qualquer estratégia de Go-to-Market. Com ela, você entende o que de fato é essa solução que está sendo lançada
Depois disso, é hora de mergulhar em outras frentes: quem realmente se beneficiar desta solução? Quem são os concorrentes e o que eles oferecem? Qual o tamanho e o potencial desse mercado?
Tudo isso ajuda a construir um plano de GTM mais certeiro, com foco no que realmente importa: gerar valor para o cliente e resultado para o negócio. A pesquisa pode ser feita com:
- Coleta de dados: através de entrevistas, pesquisas de mercado e análises de dados para validar a necessidade da solução.
- Testes e MVP: dependendo do lançamento, vale a pena fazer um MVP (Lance uma versão mínima viável) para colher feedbacks iniciais.
💡Exemplo pessoal: em um lançamento de funcionalidade que fiz, íamos trocar uma feature core dentro da empresa que tinha muito impacto para os clientes. Decidimos fazer uma liberação por grupos e fases de cliente que receberiam essa solução. Na primeira fase, selecionamos um grupo de clientes engajados, enviamos um formulário de interesse e perguntamos se eles queriam receber a funcionalidade com antecedência e depois dar feedbacks sobre a solução.
O resultado? O time coletou feedbacks que foram essenciais para melhorar a solução. E isso, só foi possível com este teste com um grupo controlado, e caso não tivéssemos feito isso, poderíamos ter gerado um volume alto de insatisfação. Graças a este teste, implementamos melhoria que gerou um lançamento bem sucedido.
3.2 Definição, planejamento e alinhamento interno
Agora, vem a parte da criação da estratégia do GTM em si, de. Essa parte demanda muita estratégia, planejamento e envolvimento de stakeholders.
Algumas formas de iniciar um planejamento de GTM é através da criação de um briefing ou 1-pager, que ajudará a guiar os próximos passos que devem ser executados.
Outro ponto importante, é o envolvimento de Stakeholders que precisam de alinhamento antes do lançamento, aqui talvez áreas como CS, suporte, vendas, e outras precisam estar envolvidas.
3.3 Execução e Monitoramento
Por fim, não menos importante, está a execução e monitoramento dos resultados.
Executar o GTM, em muitas vezes envolve se conectar com diferentes pessoas e times, fazer alinhamentos constantes e acompanhar se sai tudo como planejado e fazer ajustes se necessário.
Dito isso, existem 2 passos importantes durante essa etapa do GTM?
- Implementação das ações: coloque em prática as campanhas, treinamentos e estratégias definidas.
- Ajustes em tempo real: utilize as métricas para realizar ajustes rápidos e garantir que a estratégia esteja alcançando os resultados esperados.
5 Lições que aprendi fazendo lançamentos:
- Seja flexível e adaptável
Se tem algo que aprendi é: tudo pode mudar. Afinal, o mercado é dinâmico, especialmente se você trabalha com tecnologia. Aprenda a ajustar a estratégia com base em feedbacks e mudanças de cenário.
- Invista na comunicação interna
Time alinhado, é time que gera resultado. Um GTM bem-sucedido precisa que todos os stakeholders estejam alinhados. E a comunicação e a transparência são essenciais neste processo.
- Utilize ferramentas e frameworks
Aplique metodologias que facilitem a segmentação de mercado, o entendimento do público e a mensuração dos resultados.
- Documente e compartilhe resultados
Crie relatórios e dashboards que permitam visualizar os impactos do GTM e sirvam de aprendizado para futuras iniciativas.
Conclusão
Estes foram alguns dos insights e descobertas que tive ao longo dos quase 2 anos atuando como Product Marketing Manager e fazendo GTMs.
Continue acompanhando o Blog porque em breve terão novos conteúdos 😉